Terminologie commerciale de A à Z : tous les termes essentiels que vous devez connaître

Avez-vous déjà eu l'impression d'avoir besoin d'un traducteur juste pour suivre le rythme des réunions de vente ? Tu n'es pas seul. Avec tous les mots à la mode et les acronymes qui circulent, vous pouvez avoir l'impression d'essayer de déchiffrer un code secret.

Que vous soyez un débutant qui cherche encore à comprendre ce que signifie le terme « B2B » ou un professionnel chevronné qui en a assez de prétendre tout savoir, il est essentiel de comprendre le jargon de la vente. Nous avons compilé une liste des termes de vente et des acronymes les plus courants par ordre alphabétique, en les répartissant de manière logique : aucun MBA n'est requis.

Alors, mettons fin à la confusion et passons à la discussion en toute confiance.

Terminologie commerciale de A à Z : tous les termes essentiels que vous devez connaître

UNE

ABC : Fermez toujours

AIDA : Modèle de vente qui décrit les étapes de la capture de la valeur d'un prospect Attention, générant Intérêt, créant Désir, et conduite Action pour les inciter à effectuer un achat.

B

B2B : d'entreprise à entreprise, Transactions de vente entre deux entreprises.

B2C : De l'entreprise au consommateur, Transactions de vente entre une entreprise et un consommateur individuel.

BDR : Représentante au développement des affaires, trouve de nouvelles opportunités commerciales en triant les prospects et en contactant les comptes existants pour entrer en contact avec des clients potentiels.

Méthode de vente BANT : Implique la qualification des prospects en fonction de leur Budget, Autorité, Nécessité, et Chronométrage pour s'assurer qu'ils sont bien adaptés à votre produit ou service.

C

CAC : coût d'acquisition de clients, le coût total d'acquisition d'un nouveau client, y compris tous les frais de marketing et de vente, divisé par le nombre de nouveaux clients acquis.

CLV : Valeur à vie pour le client, une estimation du chiffre d'affaires total qu'un client générera pour votre entreprise sur l'ensemble de sa relation, en fonction de facteurs tels que le taux de désabonnement, les marges bénéficiaires, les prix, la fréquence des achats répétés et la durée du cycle de vie du client.

Taux de désabonnement : Le pourcentage de clients qui cessent d'utiliser un produit ou un service au cours d'une période donnée, indiquant le rythme auquel une entreprise perd des clients. Il permet de mesurer la fidélisation et la satisfaction des clients.

Fermer : Dernière étape du processus de vente au cours de laquelle la transaction est conclue et où le client accepte d'acheter.

Cold Call: Appel non sollicité d'un vendeur pour présenter un argumentaire.

Transformation : Processus qui consiste à transformer un prospect ou un prospect en client payant.

Ventes croisées : Il s'agit de suggérer des produits connexes ou complémentaires aux clients qui achètent déjà un produit ou un service différent.

D

Décideur : Personne ayant le pouvoir d'approuver ou de rejeter un achat, et qui détermine en fin de compte s'il convient de procéder à une transaction.

Appel de découverte : Les premiers appels passés par les commerciaux pour évaluer et qualifier un prospect, afin de déterminer les prochaines étapes appropriées du processus de vente.

G

Portier : Personne qui empêche la réception directe d'informations par un décideur, tel qu'un réceptionniste ou un assistant.

I

ICP : Profil client idéal, une description détaillée du client idéal pour votre produit ou service, qui permet de concentrer les efforts sur les prospects les plus susceptibles de se convertir et d'apporter le plus de valeur.

K

KPI : Indicateur de performance clé, mesures utilisées pour évaluer le succès d'un vendeur, d'une équipe ou d'une stratégie de vente dans la réalisation des cibles et des objectifs.

L

Plomb : Quelqu'un qui a manifesté de l'intérêt pour votre produit ou service.

Responsable de la génération de leads: Responsable de la création et de la mise en œuvre de stratégies visant à attirer et à qualifier des clients potentiels, en garantissant un flux constant de prospects de haute qualité pour l'équipe commerciale.

Notation des leads : Méthode de classement des prospects en fonction de leur probabilité de devenir clients, en utilisant un système de points attribués à différents traits et actions.

M

Lead qualifié en matière de marketing : Un prospect qui a manifesté de l'intérêt pour un produit ou un service et qui répond à certains critères indiquant qu'il est susceptible de convenir à de nouveaux efforts de marketing.

N

NPS : Note nette du promoteur, un indicateur utilisé pour mesurer la satisfaction et la fidélité des clients en leur demandant s'ils sont susceptibles de recommander l'entreprise ou le produit à d'autres

O

OKR : Objectifs et principaux résultats, un cadre de définition d'objectifs utilisé par les individus, les équipes et les organisations pour définir des objectifs mesurables et suivre leurs résultats.

P

Canalisation : Une représentation visuelle de l'état d'avancement des prospects dans le processus de vente, du premier contact à la conclusion de la transaction.

Gestion des pipelines : Processus qui consiste à superviser et à optimiser les étapes d'un pipeline de ventes afin de garantir que les prospects sont efficacement entretenus et orientés vers la conclusion de transactions.

Lead qualifié pour le produit : Un prospect qui a essayé un produit et qui a montré des signes évidents d'intérêt ou d'engagement, indiquant qu'il est susceptible de devenir un client payant.

Prospect: Un prospect qui a été qualifié de client potentiel sur la base de certains critères, tels que l'intérêt ou le budget.

R

Opérations liées aux recettes: (Revenue Operations) est le rôle qui aligne et améliore les efforts des équipes des ventes, du marketing et de la réussite client afin de rationaliser les processus et de maximiser la croissance des revenus.

RETOUR SUR INVESTISSEMENT : retour sur investissement, mesure la rentabilité ou le gain financier d'un investissement par rapport à son coût.

S

Cadence des ventes : La séquence structurée de points de contact et d'interactions que les commerciaux utilisent pour interagir avec les prospects et les faire progresser efficacement dans le processus de vente.

Cycle de vente : Le processus étape par étape suivi par un vendeur pour convertir un prospect en client, du premier contact à la conclusion de la transaction.

Facilitation des ventes : Processus qui consiste à doter les équipes commerciales des outils, du contenu et de la formation dont elles ont besoin pour interagir efficacement avec les prospects et conclure davantage de ventes.

Responsable de l'aide à la vente : Responsable de fournir à l'équipe commerciale les outils, les ressources et la formation dont elle a besoin pour engager efficacement les prospects et conclure des affaires.

Entonnoir de vente : Représente les étapes que traverse un prospect, de la prise de conscience initiale à l'achat final, en le guidant vers le statut de client.

Opérations de vente : (Opérations de vente) est le rôle qui gère et améliore les processus, les outils et les données de vente pour aider l'équipe commerciale à travailler plus efficacement et à augmenter les revenus.

Lead commercial qualifié : Un prospect qui a été jugé prêt à participer à un engagement de vente directe en fonction de son niveau de préparation et de son adéquation à un produit ou à un service.

Vitesse des ventes : Mesure de la rapidité avec laquelle les transactions progressent dans votre pipeline de ventes, du premier contact à la clôture, reflétant la vitesse à laquelle les revenus sont générés.

Méthode de vente SPIN : Technique de vente qui consiste à poser quatre types de questions : Situation, Problème, Implication, et Besoin-Rémunération pour comprendre les besoins du client et le guider vers une solution.

T

Point de contact : Toute interaction entre un client et une entreprise tout au long du processus de vente, du premier contact au support après-vente.

U

Ventes incitatives : Pratique qui consiste à encourager les clients à acheter une version plus chère ou améliorée d'un produit ou d'un service.

V

Vente basée sur la valeur : Approche commerciale qui met l'accent sur la démonstration de la valeur et des avantages spécifiques d'un produit ou d'un service afin de répondre aux besoins et défis uniques du client.

Conclusion

Une bonne connaissance des termes et des acronymes de l'industrie peut être votre arme secrète. En vous familiarisant avec ces concepts de vente essentiels, vous renforcerez non seulement votre confiance lors des réunions, mais vous améliorerez également votre capacité à élaborer des stratégies et à communiquer efficacement.

Que vous ayez appuyé sur Command F ou que vous ayez pris le temps de vous y plonger en profondeur, assurez-vous de garder ce guide à portée de main et n'oubliez pas : maîtriser le jargon n'est qu'une étape pour devenir une puissance commerciale. Continuez à apprendre, restez à jour et continuez à transformer ces connaissances en résultats exploitables.

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