Psychologie de l'acheteur : 6 conseils pour qu'il en veuille plus

Il peut être difficile de comprendre pourquoi les prospects hésitent ou s'y opposent, mais ces comportements se cachent des schémas psychologiques observables. En les identifiant et en les comprenant, vous pouvez utiliser ces informations pour conclure davantage de transactions en toute confiance. Dans ce guide, nous n'allons pas seulement explorer ces modèles ; nous allons vous apprendre à les gérer, à anticiper les objections et, en fin de compte, à aider les acheteurs à prendre les décisions qu'ils souhaitent prendre.

Psychologie de l'acheteur : 6 conseils pour qu'il en veuille plus

Les acheteurs adorent acheter, même s'ils hésitent à dépenser

Voici la vérité : même si les acheteurs peuvent être prudents lorsqu'il s'agit de dépenser de l'argent, ils adorent l'acte d'achat. Les gens en veulent naturellement plus : ils veulent le forfait premium, les fonctionnalités supplémentaires et la meilleure offre possible. Ils adorent avoir l'impression d'avoir quelque chose qui vaut la peine d'être montré. Ne vous laissez pas tromper par l'hésitation ; au fond, les acheteurs recherchent la valeur et le statut.

Recommandation : Offrez les gros colis. N'ayez pas peur de faire des ventes incitatives ou de présenter toutes les options premium. Donnez-leur la chance de « montrer » ce qu'ils achètent. Si vous ne présentez qu'un forfait de base, vous manquez une occasion de répondre à leur désir d'en savoir plus. Présentez les options les plus avantageuses en toute confiance : les acheteurs sont plus enclins à prendre de l'ampleur que vous ne le pensez.

Tirez parti de la technique des « deux types de personnes »

L'un des moyens les plus efficaces d'aider les acheteurs à prendre des décisions est de formuler leurs options de manière à les pousser subtilement vers un choix positif. C'est là que la formulation « deux types de personnes » change la donne. Par exemple, en disant : « Il existe deux types de personnes : celles qui veulent en avoir le plus pour leur argent et celles qui sont d'accord pour s'installer. » Instantanément, l'acheteur est obligé de s'identifier à un groupe et personne ne veut être considéré comme quelqu'un qui s'installe.

Recommandation : Utilisez l'approche « deux types de personnes » dans vos conversations. Cela déclenche un choix mental chez l'acheteur, qui est naturellement attiré par l'option la plus souhaitable. Ce n'est pas de la manipulation, c'est du cadrage. Vous les guidez pour qu'ils choisissent la voie qui reflète la version d'eux-mêmes qu'ils aspirent à être : quelqu'un qui fait des choix intelligents et confiants.

Les acheteurs font confiance à ce qu'ils peuvent voir

Les acheteurs sont naturellement sceptiques. Ils ne se contenteront pas de vous croire sur parole, ils ont besoin de le voir. Les visuels et les ressources tierces renforcent la crédibilité et aident les prospects à croire en votre produit ou service. Les données, les avis clients et même les engagements écrits aident à surmonter ce scepticisme et à rendre votre argumentaire de vente plus fiable.

Recommandation : Soutenez toujours vos revendications par quelque chose de visuel ou d'écrit. Qu'il s'agisse d'une démo, d'un témoignage ou d'un article tiers, donnez-leur quelque chose de tangible en quoi croire. Les garanties ou les promesses écrites consolideront également la confiance : lorsque quelque chose est écrit, les acheteurs ont tendance à le considérer comme plus fiable.

Les acheteurs supposent que les vendeurs mentent

La plupart des acheteurs entrent dans les conversations de vente en étant sur leurs gardes, en supposant que le vendeur pourrait embellir la vérité. Pourquoi ? Parce qu'ils se sont trouvés dans des situations où ils ont eux-mêmes exagéré ou caché des informations. Nous sommes tous passés par là, soit nous avons dit à nos parents que nous étions malades pour ne pas éviter l'école, soit nous avons légèrement embelli une histoire pour la rendre plus intéressante. C'est un mécanisme de défense psychologique : « Si je l'ai fait, eux aussi. » Il est essentiel de surmonter ce scepticisme.

Recommandation : Combattez cela en faisant preuve de la plus grande transparence possible. Mettez tout par écrit, des promesses aux garanties. Cela montre que vous n'avez rien à cacher et renforce la confiance dans vos affirmations. Lorsque les acheteurs voient les choses par écrit, leurs barrières mentales tombent et ils sont plus susceptibles de vous faire confiance.

Plus les acheteurs en savent, plus ils ont confiance

Un acheteur bien informé est un acheteur confiant. Lorsque vous laissez les acheteurs dans l'ignorance ou que vous leur posez des questions sans réponse, vous suscitez le doute et l'hésitation. Les gens veulent se sentir bien informés avant de prendre des décisions, surtout lorsqu'elles sont importantes. Ils ne veulent pas avoir l'impression que le vendeur passe sous silence des détails importants en espérant ne pas les comprendre.

Recommandation : Surcommuniquer. Fournissez tous les détails à l'avance et soyez proactif en répondant aux questions potentielles. Plus vous êtes transparent, meilleures sont vos chances de conclure la transaction. Donnez-leur autant d'informations que nécessaire pour qu'ils se sentent à l'aise avec la décision.

Les acheteurs s'inquiètent à propos de l'argent : ne recule pas

Au moment de conclure, vous remarquerez souvent que les acheteurs s'inquiètent ou remettent en question leur décision. C'est normal ; dépenser de l'argent, surtout pour un achat important, déclenche toutes sortes de stress psychologique. Ils pourraient commencer à trouver des excuses, en disant qu'ils ne pensent pas avoir l'argent nécessaire pour le moment, ou en remettant en question leur décision. Mais c'est là que tu dois rester stable.

Recommandation : Restez avec eux. Ne vous laissez pas effrayer par leur hésitation. Restez patient, continuez à apporter de la valeur et rappelez-leur les avantages qu'ils en retireront. De nombreux acheteurs ont juste besoin d'un peu plus d'assurance à la ligne d'arrivée. Si vous restez engagé, la plupart reviendront et concluront la transaction.

Conclusion

Comprendre la psychologie de vos acheteurs est essentiel pour maîtriser le processus de vente. Les acheteurs sont influencés par leurs émotions, leurs expériences et leurs perceptions, et c'est à vous de les gérer. En utilisant des visuels pour renforcer la confiance, en faisant preuve de transparence grâce à des engagements écrits et en orientant leurs décisions dans le bon langage, vous pouvez surmonter le scepticisme et renforcer la confiance.

Les acheteurs veulent prendre des décisions éclairées, et lorsque vous comprenez leur état d'esprit, vous pouvez les aider à le faire. Concentrez-vous sur la patience, la transparence et la présentation de vos offres d'une manière qui correspond à leurs désirs. Maîtrisez ces principes et vous pourrez non seulement conclure davantage de transactions, mais aussi établir des relations durables et de confiance avec vos prospects.

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